一、招商引資概述

（一）含義：將區域外的資金和項目引進來，加快當地經濟發展。主體為企業（直接參與項目談判和從事項目投資建設與運營管理等），主導者為政府（塑造當地對外形象和優化投資環境等）。

（二）八原則：知己知彼、活留招三結合、重點突破、機構優化、科學發展（7不招）、合理公關、創造商機和營造商氣、領導重視。

（三）招商引資的方式與途徑

1．平臺招商：會、節、展、壇，實際作用是搭建平臺，注意“四借”（借特產招商、借特色招商、借當地名人招商、借特殊歷史招商）。

2．顧問招商：關系人招商，借助當地在外的企業家、領導干部、學者名人、科技專家、影視明星和海外僑胞等關系人實現招商引資。

3．機構/專業招商：成立專門機構統籌規劃和協調招商引資事務。包括代理招商（委托區外中介機構幫助招商，制定獎勵辦法）、“走出去”招商（人員走出去和機構走出去）。

4．環境招商：硬環境（七通一平）、軟環境（優惠鼓勵政策、市場公平競爭政策、稅收優惠、行政效率、公平競爭）、產業配套環境（工業與服務業配套能力、產業鏈、產業集聚、企業群、經濟圈和組團式投資等）。

5．產業鏈招商：圍繞某個產業的上下******業開展招商。

6．服務招商：“零障礙”、“全覆蓋”服務，成立行政審批中心，實現一條龍服務，設立服務中心與投訴中心等。

7．產權招商：出售全部或部分產權招商，成立產權交易所， 推動國有企業的改革重組，民營與私營企業的產權多元化。

8．示范招商：以商招商，協助辦好現有外來投資企業起到口碑效應，實現客商牽線搭橋。

9．品牌招商：開發區品牌效應。

10．聯誼招商：與現有或潛在的投資者搞聯誼活動，聯絡感情。

11．網上招商。

12．其他招商方式：中央商務區招商、新城區招商、教育招商、金融招商、商業招商、旅游招商、房地產招商、土地招商、吸引本地在外能人回鄉招商、借區招商等。

（四）招商引資基本流程

策劃、篩選、包裝、推出項目→借助某種招商引資方式尋找合作伙伴→洽談簽訂合作協議→向政府相關部門報送可行性研究報告等項目資料，申請審批或備案→獲得審批立項后組織落實項目，實施投資建設→項目投產運營后服務與管理。

二、招商部門職責

（一）負責招商部的整體項目工作的定位、調研和策劃。

（二）負責制定本部門各階段工作計劃，布置和安排本部門各項工作有計劃開展。

（三）負責本部門業務培訓，指導和幫助本部門員工的工作，不斷強化和提高員工素質。

（四）負責考核和考評本部門員工，調動員工工作積極性，增強本部門員工的凝聚力。

（五）負責招商工作，對各項業務的洽談、簽約工作進行管理、協調、指導、監督、審核各項業務合同。

（六）負責安排本部門員工對商家資源的開發、維護和優化工作。

（七）負責指導本部門員工對招商合同的管理、建檔、查詢工作。

（八）負責組織建設（制訂）招商管理制度等系列標準文件，并形成成果。

（九）負責協調本部門同其他部門的工作。協調階段性營銷活。

（十）合理有效的控制本部門費用開支，負責督促項目傭金的有效回籠。

（十一）商業物業市場信息反饋，了解競爭對手動態。

（十二）主持每周例會，總結與檢查階段工作，對工作進行講評，做好下周工作目標。

（十三）處理客戶的抱怨和投訴，做好客戶管理工作。

（十四）就招商工作與相關單位或部門協調與應對（協調各單位各部門促進招商順利開展）。

（十五）與財務部門協調租金收取。

（十六）貫徹執行公司的經營指導思想和方針路線，維護公司的聲譽，維護公司的各種利益。

（十七）嚴格遵守國家的法律、法規，遵守公司的各項管理制度及財經紀律。

（十八）在工作中以公司利益為重，做到公正、公平地開展招商，在工作中不得以公謀私。

（十九）在本部門范圍內根據工作需要合理協調組織人員，理順工作細節。

（二十）定期召開招商部工作總結會議，及時向總經理匯報工作進展情況。

（二十一）做好情報收集和分析工作，包括本企業的銷售情況，消費需求動態情況，競爭對手的情報及供應商動態情報，并及時呈報總經理。

（二十二）高度服從上級，并嚴格執行上級指示，為把本部建設成為團結、務實、創新、業績突出的部門而努力奮斗。

三、招商引資談判

（一）招商引資談判概述

1．概念：招商引資談判，亦稱商務談判。指在國際經濟活動中，處于不同國家或不同地區的當事人為了達成某筆交易或簽訂某項協議，彼此通過信息交流，就交易或協議的各項要件進行協商的行為過程。

2．特點：以經濟利益為談判的目的；以經濟利益為談判的主要評價指標；以資金使用價格和商品買賣價格為談判的核心。

3．特殊性：即使一筆交易的商洽，也是一項涉外活動，具有較強的政策性；應該按照國際慣例辦事；涉及面很廣；影響談判的因素復雜多樣；談判的內容廣泛復雜。

4．種類（六種劃分依據）

（1）人數規模：個體談判、集體談判。

（2）利益主體數量：雙方談判、多方談判。

（3）雙方接觸的方式：口頭談判、書面談判。

（4）地點：主場談判、客場談判、中立地談判。

（5）態度與方針：讓步型談判（軟式談判）、立場型談判（硬式談判）、原則型談判（價值型談判）。影響和制約上述方法的因素主要是今后與對方繼續保持業務關系的可能性、雙方談判實力對比、 該筆交易的重要性、談判在人力物力財力和時間方面的限制。

（6）內容：投資談判、租賃及“三來一補”談判、貨物買賣談判、勞務買賣談判、技術貿易談判、損害及違約賠償談判。

5．基本原則

平等互利原則、靈活機動原則、友好協商原則、依法辦事原則、原則和策略相結合原則。我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標準：談判要達成一個明智的協議；方式必須有效率；可以改進或至少不會傷害談判各方的關系。

6．基本流程

準備階段：主要包括五個方面的內容。對談判環境因素的分析、信息的收集、目標和對象的選擇、談判方案的制定、模擬談判。

開局階段：相互介紹、寒暄以及就談判內容以外的話題進行交談，選擇和營造適合談判主體的氣氛。

正式談判階段：掌握每道程序的中心問題和重點問題及其相互銜接關系，控制節奏和進程，從全局的角度出發尋求最佳的解決方案，直到獲得成功。

簽約階段：簽訂書面合同，合同條款明確一致，所涉及概念沒有歧義，前后敘述不自相矛盾，不出現疏漏和差錯。

7．對談判對手資信的審查

對客商合法資格的審查（包括對其法人資格的審查、對其資本信用和履約能力的審查）。

對談判對方公司性質和資金狀況的審查（個人獨資企業和合伙企業一般不是法人，不具備法律上獨立的人格，出資者以個人的全部財產對企業的債務承擔無限責任；有限合伙企業和股份有限合伙企業按有些國家規定可視為法人，具有法律的獨立人格；有限責任公司和股份有限責任公司是獨立法人，享有民法權利和義務，每個股東以其出資額為限對企業的債務承擔責任，前者的股票不能在股市交易，不能公開向社會募集股款，股東人數及股份的轉讓也受到一定的限制，后者更為普及和廣泛，也更適應于社會化大生產的需要）。

對談判對手公司的營運狀況和財務狀況的審查（對兩者狀況的審查要統籌兼顧總體評價，財務狀況指自有資金充裕程度、盈利率高低、固定資產現狀及這就成都等有關資金、盈利的總體評價；營運狀況指產品的生產、銷售等有關經營方面的評價）。

對談判對手商業信譽情況的審查（產品質量、技術標準、產品的技術服務、商標及品牌、廣告的宣傳作用）。

最后應當了解對方談判成員的有關資料（人數、職務、年齡及其分工；各成員的性格、專長及愛好甚至社會和家庭關系，特別是對方成員中的實力派人物的情況）。